Среди предпринимателей и руководителей отделов продаж до сих пор живёт популярное заблуждение. Где-то в рекламном кабинете якобы спрятана волшебная кнопка «богатые клиенты».
Нужно лишь найти специалиста, который знает секретную настройку, нажать её — и вот уже начинается золотой Эльдорадо: заявки сыплются одна за другой, клиенты не торгуются и покупают всё подряд.
К сожалению или к счастью, это работает совсем не так.
За годы работы с рекламой и недвижимостью я увидел десятки крупных сделок. И почти ни одна из них не произошла благодаря какой-то особой настройке рекламы. Зато практически каждая стала результатом доверия, терпения и качественной работы с клиентом.
Вот несколько реальных историй с лидами в недвижимоти.
История №1. Дешевая квартира привела к дорогой сделке
Менеджер по недвижимости в Сочи занимался продажей недорогой квартиры с минимальной комиссией.
Клиент не выглядел перспективным. Многие назвали бы его «интересантом» или человеком «без бюджета». Но менеджер не экономил своё время: готовил подборки, отвечал на вопросы, был вежлив и внимателен.
Сделка состоялась.
Спустя некоторое время этот клиент порекомендовал специалиста своим друзьям. В результате они приобрели объект стоимостью в несколько раз выше первоначального.
Первая сделка принесла не только комиссию, но и доверие, которое позже конвертировалось в гораздо более крупные продажи.
История №2. Лид вернулся через год
После первого разговора этот контакт был отправлен в категорию «холодных» и фактически списан со счетов.
Однако через год, когда на рынке наступили непростые времена, менеджер решил вернуться к старой базе.
Началось общение. Без давления и навязчивых продаж. Два месяца переписки, ответы на вопросы, экспертные комментарии и помощь в принятии решения.
В итоге клиент купил объект.
Если бы менеджер ориентировался только на быстрые продажи, этой сделки никогда бы не было.
История №3. Молчаливый наблюдатель на 33 миллиона рублей
Потенциальный покупатель несколько месяцев никак себя не проявлял.
Он просто наблюдал за социальными сетями коттеджного посёлка: изучал публикации, оценивал уровень экспертизы, смотрел на качество строительства и знакомился с проектом.
Когда доверие сформировалось, он написал в личные сообщения.
В тот же день клиент был готов внести аванс.
Сделка на 33 миллиона рублей прошла практически без возражений и долгих согласований, потому что решение было принято задолго до первого обращения.
История №4. Личный бренд начинает продавать
Руководитель отдела продаж недвижимости регулярно записывала видеоподкасты.
Она рассказывала о районах, объектах, трендах рынка, технологиях строительства и нюансах покупки недвижимости.
Первые выпуски не приносили заявок. Многие бы решили, что формат не работает. Но после четвёртого выпуска появился первый клиент с конкретным запросом: — Хочу, чтобы именно Мария подобрала мне объект.
Так начались продажи через личный бренд.
Люди покупают не только квартиры и дома. Они покупают уверенность в человеке, который помогает принять важное решение.
Что объединяет все эти истории
Во всех случаях нет никакой секретной настройки рекламы. Нет аудитории «миллионеров по кнопке». Нет магической связки объявлений.
Есть лиды для строительной компании и агентств недвижимости, к которым проявили:
- внимание к человеку;
- экспертность;
- терпение;
- последовательность;
- готовность выстраивать отношения на дистанции;
- работа с доверием.
Любой лид может оказаться клиентом с серьёзным бюджетом. Но далеко не каждый менеджер готов пройти путь до момента покупки.
Почему сегодня доверие важнее рекламы
Реклама по-прежнему нужна. Она помогает познакомить человека с компанией и привлечь внимание. Но решение о покупке всё чаще принимается не на основании рекламного объявления.
Современный клиент изучает: социальные сети; отзывы; кейсы; экспертный контент; личность специалиста; репутацию компании.
Люди устали от одинаковых обещаний и шаблонных рекламных текстов.
Сегодня их интересуют: внимание; доверие; натуральность; реальный опыт; ошибки и выводы из них; доказательства экспертности; ощущение безопасности при покупке.
Именно поэтому выигрывают компании и специалисты, которые умеют не только привлекать заявки, но и выстраивать отношения с аудиторией.
Вывод
Богатые клиенты не живут в отдельном рекламном кабинете. Чаще всего они приходят туда же, куда приходят все остальные. Разница лишь в том, что одни компании видят в человеке только очередную заявку, а другие — будущие долгосрочные отношения.
Именно доверие, накопленное через общение, экспертность и репутацию, со временем превращается в крупные сделки.
