Одна из самых болезненных проблем в недвижимости — огромное количество некачественных заявок. Маркетинг показывает красивые отчёты. В CRM появляются новые лиды. Реклама вроде бы работает. Но проходит несколько дней, и отдел продаж начинает жаловаться: номера не отвечают; клиенты не помнят заявку; у людей нет бюджета; половина обращений — спам; сделки отсутствуют.
В этот момент собственник бизнеса начинает задаваться вопросом: «Почему мы платим за заявки, которые не приносят продаж?» И это действительно одна из главных проблем современного digital-маркетинга в недвижимости. Сегодня недостаточно просто получать лиды. Важно получать качественные заявки, которые реально превращаются в клиентов.
Разберём, почему появляются спам-лиды и как перестать сливать рекламный бюджет.
Большое количество лидов ещё не означает эффективность
Очень многие агентства недвижимости оценивают рекламу только по количеству заявок.
Например:
- 200 лидов в месяц;
- низкий CPL;
- дешёвые заявки;
- высокий объём трафика.
На первый взгляд всё выглядит хорошо. Но если глубже посмотреть на аналитику, выясняется, что большая часть этих лидов никогда не станет клиентами. В результате компания получает: перегруженный отдел продаж; потерю времени менеджеров; низкую конверсию; рост стоимости сделки.
Самое опасное здесь то, что маркетинг может выглядеть «успешным» только на бумаге.
Откуда вообще появляются мусорные заявки
Причин обычно несколько.
Очень часто проблема начинается ещё на этапе настройки рекламы. Например, объявления запускаются слишком широко и показываются аудитории, которая вообще не планирует покупать недвижимость. Иногда проблема возникает из-за попытки снизить стоимость лида любой ценой. В таких случаях реклама начинает привлекать случайных пользователей, которым просто интересно «посмотреть».
Но есть и более серьёзная проблема — фрод.
На рынке недвижимости до сих пор встречаются ситуации, когда подрядчики искусственно накручивают заявки, чтобы показать красивую статистику. В результате агентство платит за:
- ботов;
- фейковые номера;
- случайные заявки;
- несуществующих клиентов.
Внешне CRM заполняется лидами, но продаж больше не становится.
Дешёвые лиды почти всегда оказываются дорогими
Это один из самых важных моментов, который многие игнорируют. Когда компании предлагают «дешёвые лиды по недвижимости», это почти всегда означает снижение качества аудитории. Да, стоимость заявки может выглядеть привлекательно. Но если лид не превращается в сделку — он становится бесполезным.
В недвижимости важно считать не CPL, а стоимость реального клиента.
Например: сколько заявок дошли до звонка; сколько клиентов пришли на встречу; сколько объектов показали; сколько сделок закрыли. Только такая аналитика показывает реальную эффективность рекламы. Именно поэтому профессиональная лидогенерация недвижимости строится вокруг качества заявок, а не красивых цифр в отчётах.
Отдел продаж тоже влияет на качество лидов
Очень часто менеджеры называют «мусором» абсолютно нормальные заявки. Причина в том, что лиды просто неправильно обрабатываются. Например: менеджер отвечает через несколько часов; не выявляет потребность; не делает повторный контакт; общается слишком формально. В результате клиент теряет интерес.
После этого в CRM появляется комментарий: «Нецелевой лид». Хотя проблема была вовсе не в рекламе.
Именно поэтому важно анализировать всю воронку, а не только источник трафика. Компании, которые выстраивают системный отдел продаж, получают более качественные заявки для агентств недвижимости даже при том же рекламном бюджете.
Как понять, что вас заливают спамом
Есть несколько тревожных признаков.
Например:
- большое количество заявок ночью;
- одинаковые номера телефонов;
- лиды без ответов;
- резкий рост дешёвых обращений;
- отсутствие сделок при высоком объёме лидов.
Но самый главный показатель — конверсия в продажи. Если лидов много, а сделок почти нет, проблема почти всегда связана либо с качеством трафика, либо с обработкой заявок.
Почему аналитика критически важна
Многие агентства до сих пор не понимают, какие рекламные каналы реально приносят клиентов. Они видят только: количество заявок; стоимость лида; рекламные расходы.
Но без сквозной аналитики невозможно понять: какие лиды превращаются в сделки; какие каналы окупаются; где бизнес теряет деньги.
Именно поэтому сейчас особенно важны: CRM; коллтрекинг; аналитика продаж; контроль менеджеров; сквозная аналитика.
Компании, которые анализируют всю воронку, получают более стабильные лиды для агентств недвижимости и перестают зависеть от случайного трафика.
Кейс: как аналитика помогает убрать мусорные лиды
В одном из проектов по недвижимости после внедрения аналитики и сегментации рекламных кампаний удалось существенно сократить количество нецелевых заявок и повысить качество лидов.
Основной эффект дали:
- отключение неэффективных площадок;
- переработка аудиторий;
- фильтрация трафика;
- улучшение квалификации заявок.
В результате отдел продаж начал работать с более качественной аудиторией, а стоимость сделки снизилась.
Источник кейсов:
- Четыре продажи на старте у агентства недвижимости в Сочи
- Доля рекламных расходов 2,3% от выручки — успешная стратегия продажи загородных домов с минимальными расходами на рекламу в КП «Перспективный»
- 15 продаж в месяц для небольшого агентства недвижимости в Сочи «Polivanov Plus»
- Как нанять маркетинговый отдел за процент с будущих продаж недвижимости?
- Превращаем доверие в деньги — кейс управления репутацией застройщика ИЖС
- Как агентству недвижимости в Краснодаре продавать квартиры в новостройках и загородные дома в условиях нестабильного рынка
- Работа с репутацией: 30% всех лидов на коттеджный посёлок с органической выдачи
Почему побеждают компании с системным маркетингом
Сегодня рынок недвижимости становится всё более конкурентным. Побеждают уже не те, кто просто запускает рекламу.
Лучший результат получают компании, у которых выстроена полноценная система: аналитика; CRM; контент; прогрев; качественный отдел продаж; сегментация аудитории; контроль качества лидов. Именно это позволяет стабильно получать лиды на недвижимость, а не просто поток случайных заявок.
Что стоит проверить прямо сейчас
Если менеджеры постоянно жалуются на плохие лиды, начните с аудита. Проверьте: какие каналы дают заявки; сколько лидов доходят до сделки; есть ли повторные контакты; насколько быстро обрабатываются обращения; как работает CRM; есть ли сквозная аналитика. Очень часто уже на этом этапе становятся очевидны главные проблемы.
Если хотите понять, почему реклама приводит мусорные заявки — можно получить аудит качества лидов и маркетинга.
Разберём:
- какие каналы приводят спам;
- где сливается бюджет;
- как повысить качество лидов;
- почему менеджеры теряют клиентов;
- как выстроить стабильную систему лидогенерации в недвижимости.
