Недавно я проанализировал результаты проекта по строительству домов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Цель была простой: понять, какие формы на сайте действительно приводят потенциальных клиентов, а какие создают лишь видимость большого количества лидов.
Цифры получились довольно показательными.
Форма «Получить каталог домов» принесла 47 заявок. На первый взгляд результат выглядит отлично. Но после детального анализа выяснилось, что квалифицированными можно считать только 6 обращений.
Совсем другая картина оказалась у калькулятора расчёта стоимости строительства. Через него пришло 29 заявок, из которых 9 были признаны качественными.
Получается, что конверсия в квалифицированный лид на строительство здесь более чем в два раза выше.
Также мы посмотрели результаты формы «Спецпредложение». Она дала 16 заявок, но по-настоящему перспективной оказалась только одна. Остальные обращения не привели к дальнейшему развитию диалога. Конечно, делать глобальные выводы по одной выборке рано — этот инструмент ещё предстоит дорабатывать и тестировать новые гипотезы для повышения качества лидов.
На мой взгляд, главный вывод здесь заключается не в названии формы и не в её дизайне. Гораздо важнее та ценность, которую получает человек в момент принятия решения оставить свои контакты. Чем ближе форма помогает потенциальному клиенту решить его конкретную задачу, тем выше вероятность получить действительно заинтересованного человека.
Что я считаю квалифицированным лидом в данном проекте? Это человек, с которым установлен стабильный контакт, проведены созвоны длительностью от 15 минут и более, есть договорённость о встрече на строящемся объекте, обсуждение проекта дома, запрос на подбор участка, работа с ипотекой или другие действия, которые приближают клиента к сделке.
Поэтому я всегда рекомендую смотреть не только на количество заявок, но и на их качество.
Большой поток лидов сам по себе ничего не значит, если большинство из них не готовы двигаться дальше по воронке продаж.
Вывод простой: не гонитесь за количеством заявок. Анализируйте качество лидов и эффективность конкретных инструментов на сайте. Именно там часто скрываются точки роста, которые напрямую влияют на продажи.
Посмотрите видео ниже. Там я рассказываю, где искать клиентов на строительство и как не упустить заявки
